Shafa и ModnaKasta: разные этапы жизни одежды
Инициатором идеи маркетплейса Шафа был Андрей Логвин, собственник Модной Касты, и изначально проект задумывался, как дочерний. Андрей мыслил стратегически: Модна Каста занимала место в конце цикла продаж одежды. Магазины условно не могли распродать новые брендовые вещи и отправляли их на сайт Модной Касты. А Shafa.ua заняла место еще дальше: здесь распродается одежда, которую владелец купил ранее и теперь не носит.
Довольно быстро стало понятно, что проект нужно выводить на отдельные рельсы. И в сентябре 2013 он стартовал как стартап. Модная Каста не владеет Шафой, но является ее инвестором и партнером.
Я вообще не считаю реалистичным запустить маркетплейс без инвестора. Это гиблое дело. Вам нужны деньги на раскачку — на маркетинг и развитие проекта. Либо же у вас сильно вирусный продукт, который выстрелит, только не очень надейтесь на это, не сидите в розовых очках. Вы должны понимать, что без денег у вас будет длинная раскачка, а времени на это у вас нет.
Антон ЕрмоленкоГипотеза, которая чуть не подвела проект
70% гипотез изначально были ошибочными. Мы думали, что нашей аудиторией может быть обыкновенная девушка, которая сидит дома. У нее полный шкаф вещей — и она будет их продавать. Мы в это очень долго верили, хотя это была ошибка. Во-первых, такая девушка сделает плохие фотографии, у нее нет мотивации, во-вторых, она не будет переписываться с покупателями, и в-третьих, она не побежит отправлять заказы на почту.
Сейчас мы площадка для продавцов, для микропредпринимателей, — это те люди, которые относятся к делу серьезно. Для них продажи — реальный источник дохода. И у нас есть мечта — помочь им стать более профессиональными.
По поводу второго сегмента целевой аудитории — все просто. Проект занял нишу, с которой все давно знакомы в оффлайне, — Шафа стала рынком секонд-хенд вещей.
Когда человек покупает в маркетплейсе, он не может получить нужного уровня сервиса и безопасности. К счастью, люди понимают, что они приходят в маркетплейс и покупают не у нас. Маркетплейс — площадка для встречи, только клиент принимает решение — соглашаться на сделку и ее риски или нет. Ценность любого маркетплейса — помочь выбрать. Этому также способствуют отзывы.
От анализа до запуска простого MVP — 2,5 месяца
Месяц ушел на анализ. Мы смотрели на успешные проекты в мире — Vinted, TreadFlip (прим. — с января 2016 Le Tote), Poshmark, и анализировали их. Еще месяц ушел на поиск разработчика и 2 недели — на создание одностраничной тестовой версии сайта (MVP). Разработка проекта продолжается по сей день.
Главная сложность была найти продавцов и сказать им: «Раскладывайте вещи, но у вас их пока никто не купит, потому что покупателей нет». А потом нужно было идти за покупателями и привлекать их на сайт.
Основные ошибки, которые мы сделали при запуске Shafa.ua — это:
- акцент на нерелевантных каналах трафика,
- несерьезное отношение к SEO,
- просчет с таймингом,
- неправильное построение гипотезы о ЦА.
Эти просчеты являются нормой при запуске чего-то нового на рынке. Чтобы сразу обнаружить ошибки, как раз и рекомендуют создавать MVP.
Пока мы на этапе поиска своей модели монетизации, на сегодня у нас есть только прибыль, которую мы получаем за размещение объявлений в ТОП на главной странице и по категориям. Западные модели нам не подходят — менталитет другой, и у нас пока не так популярны онлайн-платежи. Рекламную модель откинули сразу, она навязчивая для клиентов.
Пользователи заходят в Шафу по 5 раз в день
Мы не поняли историю про SЕО и пытались найти трафик из Fb и Vk, но это не сработало. Если вы открываете С2С маркетплейс, по дефолту у вас должен быть User Generated Content (UGC). А раз так, вы должны понимать, что не выживете на платных источниках трафика. Вам нужно научиться продвигаться по бесплатным каналам.
На текущий момент мы не тратим денег на привлечение. Грубо говоря, на SЕО мы тратим, но это в основе нашей стратегии. На сегодня показатель отказов у нас 22%, время на сайте — 12 минут, средняя частота посещения — 5 раз в день. У интернет-магазина не будет таких показателей. У нас на сайте просматривают 18 страниц (глубина просмотра), а у интернет-магазина 2-5.
Сейчас команда Shafa.ua работает над тем, чтобы уменьшить на сайте количество помех на пути пользователей, которые хотят разместить что-то или купить. В перспективе будет совершенствоваться дизайн и тестироваться новые каналы монетизации.
Что бы хотелось сказать тем, кто запускает маркетплейс? Пожалуй, пару слов. Думаю, маркетплейс хорош тем, что ты его катишь на гору, как камень, а потом он с горы сам катится. Ощущение, когда он катится, — очень хорошее, но до него далеко.
