Инвестиции в $3000 окупились через 1,5 года
Интернет-площадка Doba.ua появилась в 2009 году. Согласно идее маркетплейс должен был предложить альтернативу арендодателям: вместо того, чтобы размещать объявления в газетах, они могли сделать это онлайн.
На тот момент владельцы квартир в Киеве печатали свои объявления в газетах «Авизо» и подобных. Мы взяли эту модель и привязали ее к онлайну. Уже был проект с похожей идей, назывался TimeDom. Но в чем было наше отличие — мы сразу стартовали на всю Украину, и нам впоследствии это дало очень большие преимущества.
Сайт появился сразу в 5 городах: Киеве, Одессе, Львове, Харькове и Днепре. Везде для запуска использовали стандартную схему: сначала набирали базу арендодателей, предлагая разместить объявления бесплатно, а когда выходили на определенный уровень посещаемости по городу, переходили на платные размещения.
Когда мы сообщали, что размещения становятся платными, оставалась 1/3 арендодателей и их объявлений (по сравнению с тем, что было). Но как только они начинали платить, они сразу же получали в 3 раза больше заявок, потому что количество предложенных квартир сокращалось.
На создание бесплатной базы арендодателей в среднем уходило 2-3 месяца. Потом всех переводили на платную основу. Дальше количество объявлений об аренде квартир росло уже естественным образом, поэтому проект Doba.ua окупился через 1,5 года.
Мы в него вложили в свое время 3 тысячи долларов. Год над ним работали, пока начали получать первые деньги, потом где-то за 4-5 месяцев окупили. Сейчас это смешные деньги, но это было реально 7 лет назад.
Doba.ua, 2011 год
Бизнес-модель маркептплейса Doba.ua менялась несколько раз
В Киеве портал посуточной аренды Doba.ua запустился в июле, а в октябре его уже перевели на платную основу. Процесс перехода занял 3 месяца. Это средний показатель по всем городам. Кроме платного размещения объявлений, на сайте пытались протестировать еще 2 бизнес-модели — комиссию при бронировании и аукционные схемы размещения объявлений.
Оплата за бронирование
Тестирование заняло около года. Отказались по нескольким причинам:
- Начали появляться украинские и международные сайты, которые использовали исключительно формат онлайн-бронирования;
- Возник конфликт 2-х бизнес-моделей: с одной стороны деньги брали за то, чтобы показать на сайте прямые контакты арендодателей, с другой — пытались зарабатывать на сделках;
- Нужно было создавать сервисный центр, чтобы обрабатывать входящие заявки и конвертировать бронирования.
Аукционные схемы наподобие Google Adwords
Тестировали в отдельных городах. Суть заключалась в том, что владельцы квартир делали ставки на размещение своих объявлений на день (минимальная стоимость — 3-4 гривны + деньги, которые арендодатели готовы заплатить сверху). В зависимости от ставок формировался порядок выдачи в поиске: те, кто поставил больше, попадали на первые страницы списка.
В первый и второй месяц схема принесла 20% дополнительного дохода. Но после прибыль начала падать и через 5-6 месяцев стала существенно ниже, чем была до тестирования. Система оказалась сложной для понимания пользователей, и они начали уходить с сайта.
Пришли к заключению, что базовая бизнес-модель — самая рабочая и самая понятная. Те, кто сдают квартиры на сайте Doba.ua, платят в среднем 250 грн за обычное объявление и 350 грн — за премиум. Цена зависит от городов и сезона. Например, в Одессе самая высокая стоимость размещения летом, во Львове — зимой.
Doba.ua, 2013 год
Сложности при запуске проекта
На этапе запуска команде пришлось столкнуться с 2 фундаментальными трудностями.
1. В команде не было программиста. Маркетплейс запускали 2 человека, которые отвечали, в основном, за менеджмент. Поэтому разработку сайта заказали веб-студии, которая выполнила работу за 4 месяца. Сайт был написан на языке Python используя редкий фреймворк Zope3. Doba.ua стала заложником ситуации: техническую поддержку платформе могла обеспечить только одна веб-студия — та, которой заказывали разработку.
Впоследствии проблема разрешилась, когда мы переманили ведущего разработчика из этой веб-студии к себе. Но вопрос возник опять, и сейчас мы полностью переделываем не только весь дизайн, но и всю платформу с нуля, добавив новый функционал.
Так как мы сами не являлись техническими специалистами, нам было сложно контролировать качество и эффективность работы программиста. Мы могли только принимать то, что он говорит или не принимать, аргументировать нам было очень сложно. Сейчас, запуская такой проект, я бы в жизни на это не пошел, не имея в команде технаря.
2. Люди не привыкли платить в интернете. Стоимость размещения объявления формировалась по аналогии с прайсами газет. Но на начальном этапе люди отказывались платить 30 гривен за добавление на сайт.
У нас был очень успешный ход — мы искусственно создали ажиотаж в Киеве вокруг размещения объявлений на нашем сайте. Мы сказали: у нас будет размещаться 100 квартир и не больше. Это произвело очень крутой эффект. Нам не нужно было ничего продавать, у нас была очередь из людей, которые готовы были нам даже взятки нести, чтобы мы добавили их квартиру.
Этот ход также использовался, чтобы поднять выручку. Мы сами решали: давай в Киеве еще 50 квартир разместим. Делаем рассылку, что у нас появилось 50 мест, за неделю-две мы их заполняем. И самое главное — не то, что мы за один раз продали 50 мест, а то, что мы повысили цену и получили плюс к оплате за эти места.
Doba.ua: последние цифры и почему получилось
Сейчас в команде меньше 10 человек: руководитель проекта, интернет-маркетолог, сотрудник, который отвечает за контроль платежей, 4 модератора и PR-специалист. За 7 лет работы сформировалась огромная база квартир (больше 50 тысяч), реальных отзывов и лояльных клиентов. Каждый день на сайте появляется 50 новых объявлений с предложением посуточной аренды, и площадку ежедневно посещает более 20 тысяч человек. Успех пришел благодаря правильно выбранной бизнес-стратегии.
У нас сработал эффект синергии. Мы были единственным сайтом, который предложил аренду квартир во всех городах Украины. Было много внутренних ссылок, что облегчало задачу при запуске каждого нового города. Например, главный ключевой запрос «аренда квартиры посуточно Хмельницкий» через 2 недели уже был в ТОП-5 выдачи Google. Мы даже не успели поставить задачу сеошнику.
Компания не тратила ни копейки, чтобы запросы поднимались в выдаче. Если бы у нас было 24 сайта по отдельным городам, на каждый сайт мы бы потратили отдельный бюджет. А так, мы продвигались вверх именно за счет общей ссылочной массы.
Doba.ua, 2016 год
Шанс стать успешным есть только у одного маркетплейса
Подкрепила результаты проекта уверенность в том, что успешным на рынке может быть только один маркетплейс.
Это та ситуация, когда ты не можешь открыть 2 магазина на разных концах улицы и оба будут доходными. В интернете нет рамок, и поэтому успешным проектом может быть либо первый, либо лучший.
Быть номер один — это всегда рискованно. Ты несешь на себе бремя экспериментов и ошибок. Ты можешь даже до конца не дойти, потому что по дороге истощишь ресурсы на неправильные решения или на привыкание рынка к новому формату.
Гораздо проще быть вторым номером, последователем. Рынок уже готов, и ты видишь его потенциал. Ты можешь исправить ошибки конкурентов и за счет более интенсивной работы успеть обогнать первых. Это намного легче, чем что-то делать совсем нуля. Я бы искал такие ниши, которые только зарождаются.
Header photo: tairen10 / depositphotos.com
