Мировой рынок питания оценивается в $324 млрд
Когда появилось желание запустить стартап, я начал с выбора тематики. На тот момент в Европе и США развивалась сфера питания. Мне показалось, что она перспективна, и цифры подтвердили наблюдения.
Я увидел, что в Украине сфера онлайн-доставки еды имеет перспективу. На рынке уже были подобные проекты, но я хотел предложить решение получше.
Наличие конкурентов — скорее плюс, чем минус. Ведь когда их нет, ты сам формируешь рынок и тратишь на это капитал. Если на рынке нет монополиста, можно смело запускать бизнес и конкурировать с другими игроками.
В июне 2013 года я оформил концепцию и идею будущего проекта, а в июле — с готовым бизнес-планом обратился за инвестициями в Chernovetskyi Investment Group. После серии переговоров мне удалось привлечь финансирование для проекта.
-
Торговая марка
Мы долго решали, какой будет торговая марка. На финальной встрече выбирали из 20 названий и остановились на варианте Eda.ua. Плюс имени в том, что его легко запомнить, и пользователи напрямую попадают к нам. Легче в адресной строке ввести Eda.ua, чем гуглить запросы, используя поисковые системы.
-
Логотип Eda.ua
Мы обратились к дизайн-студии и рассмотрели свыше 1000 вариантов логотипов, но ничего не выбрали. В итоге, привлекли специалистов на бирже аутсорса. Из предложенных решений нам понравился только один концепт: если обратите внимание на букву «е», то заметите, что внутри спрятана ложка.
Годом позже мы провели конкурс и попросили пользователей найти «ложку» на сайте. Была масса идей — люди пересматривали фото блюд, искали в текстах и, наконец, обнаружили ее в логотипе.
-
Тестирование каналов трафика
На протяжении 3 месяцев мы тестировали источники трафика. Как и ожидали, наиболее эффективным была контекстная реклама, она привлекала целевого клиента. Мы делали ставку на тизерную рекламу, но она не оправдала затраты из-за низкой конверсии.
Условно мы поделили рекламу на 2 типа — конверсионную (конвертируется в заказы) и брендовую (повышает узнаваемость компании). Мы вкладываем деньги в оба типа и постоянно ищем новые каналы.
Например, недавно мы тестировали рекламу в метрополитене. Суть — когда пользователи подключаются к Wi-Fi в подземке, появляется наш короткий рекламный блок. Уже сейчас мы получили прямые заказы из метро, но эта реклама — скорее имиджевая история.
Комиссия ресторанов — до 20% от суммы заказов
Подключать рестораны и подписывать с ними договора мы начали, не имея сайта. В штате было 4 менеджера. Они показывали владельцам превью дизайна страниц и объясняли, как будет работать сервис.
Для ресторанов мы сразу ввели комиссию до 20%, которая зависит от количества заказов. Тарификация стандартная, все подобные маркетплейсы работают по этой модели: в Европе — британский сайт Just Eat и платформа Delivery Hero, в Америке — GrubHub, в России — Delivery Club. Для пользователей нет никаких наценок.
С ресторанами мы сотрудничаем в рамках юридического поля — подписываем типовые договора. На сайте представлено более 1100 партнеров. Со многими из них мы работаем эксклюзивно — они не размещают предложения на других платформах.
Как ведут себя пользователи на платформе Eda.ua
Основной возрастной сегмент пользователей — от 18 до 35 лет. 43% клиентов мужчины, 57% — женщины.
Мы выделили 4 сценария поведения пользователей:
- я знаю, что я хочу заказать и в каком ресторане;
- я знаю, что хочу заказать, но не знаю где;
- я знаю где, но пока не решил, что заказать;
- я не знаю где, не знаю что.
Поведенческие факторы постоянно отслеживаются: какая глубина просмотров страниц, показатели отказов, доля прямого трафика и т.д. Поэтому мы не прекращаем работу над внутренней и внешней оптимизацией.
Последнее, что мы сделали, чтобы повысить органику, — открыли страницы микрорайонов города и категории меню («пицца с курицей», «пицца с грибами»). Таким образом, несколько тысяч дополнительных страниц были добавлены в индекс.
Статистика конверсии по каналам
Пользователи приходят к нам 3 путями:
- Сайт (десктопная версия и мобильная) — 55% заказов
- Круглосуточный колл-центр (люди заказывают еду по телефону) — 11%
- Мобильное приложение (для Android i iOS) — 34%
На сайте процентное соотношение следующее: 74% клиентов заходят с компьютера, 26% пользуются мобильной версией (от общего числа заказов это 40,7% и 14,3% соответственно).
Колл-центр кроме приема заказов, выполняет функцию сопровождения. Операторы передают заказы ресторанам — отправляют sms и email. Информация также отображается автоматически в личном кабинете.
После оформления заказа, клиент получает подтверждение в виде sms-сообщения и состав заказа на электронную почту.
Лимит для ресторанов — 10 минут. Если они не берут заказ в работу, сотрудники колл-центра выясняют причины.
Интересный вывод: если суммировать долю мобильной версии сайта (14,3% заказов) и приложений для телефонов (34%), получается, что в Украине уже половина заказов оформляется при помощи мобильных устройств.
Приложения Eda.ua для телефонов и смарт-часов
Мобильное приложение мы хотели запустить как можно быстрее. Однако отказались делать это одновременно с запуском сайта, потому что посчитали нужным протестировать бизнес-процессы: как пользователи воспримут сервис, и как рестораны будут обрабатывать заказы.
Программный продукт мы подготовили в октябре 2014 — через неделю он появился в GoogleApps, и 3-4 недели заняло размещение приложения на AppStore. Стоит учитывать, что процесс в AppStore занимает 1-2 месяца, так как предусмотрено много кругов проверок.
Для аналитики мобильного трафика мы пользуемся инструментами Google Mobile Analytics, Flurry (оценка поведенческих факторов), AppsFlyer (оценка маркетинговых бюджетов).
Благодаря правильной постановке процесса, мы получили уже в первом месяце 18% заказов с этого источника. По итогам августа 2016 мы вышли на показатель — 34%. И на протяжении 6-12 месяцев планируем довести его до 50%. Это реально.
Мы первые в Украине (и вторые в мире) сделали приложение для заказа еды с помощью часов Samsung Gear S2. Это пока стратегический ход, ведь умные часы только набирают популярность в Украине.
Уникальные торговые предложения маркетплейса Eda.ua
Если говорить о прямых конкурентах, то маркетплейс Eda.ua имеет ряд УТП:
- Групповые заказы,
- Обеды в офис,
- Кросс-продажи в режиме онлайн,
- Заказ продуктов из нишевых магазинов.
Групповые заказы
В функционале заложена возможность подключить нескольких человек к оформлению заказа в реальном времени. Кто-то один создает групповой заказ, после чего генерируется ссылка. Ее удобно отправить коллегам — тогда каждый зайдет в систему и сам выберет блюда из меню. Мы первыми в мире придумали такое решение.
Обеды в офис
Такие заказы в 2-3 раза дешевле, чем индивидуальные (от 25 грн за ланч), так как считаются по тарифам комплексных обедов. На сайте, как правило, заказывают обеды в офис на неделю вперед, а заказы формируются с сегодня на завтра.
Онлайн кросс-продажи
Релевантные рекомендации, которые генерирует система при оформлении заказа. Это уникальное предложение, ведь маркетплейсы в сфере еды занимаются кросс-продажами исключительно офлайн — операторы по телефону предлагают добавить к заказу напитки или салаты. Мы же разработали программное обеспечение, которое позволяет осуществлять кросс-продажи в сети.
Продукты из магазинов
Мы развиваем проект, поэтому предлагаем заказывать на сайте продукты питания. К этой программе подключены нишевые магазины — можно купить кондитерские изделия, деликатесы, фермерские продукты и др.
Нашими конкурентами становятся не только агрегаторы, но и рестораны (ведь можно сделать заказ напрямую у них). Однако экономия времени и разнообразие акционных предложений склоняют пользователей обращаться к нам.
Среди преимуществ:
- Бонусная программа,
- Программа лояльности,
- Подарочные сертификаты.
Бонусная программа
Позволяет клиенту получать и накапливать баллы. Они начисляются после регистрации, каждого нового заказа, написания отзыва и т.д. Бонусы обмениваются на бесплатные блюда в ресторанах или подарки из каталога.
Программа лояльности
Клиенты Eda.ua участвуют в лотерее после первой покупки. Мы предлагаем им сыграть в короткую игру и вслепую выбрать подарок. Кроме этого, пользователи получают скидку на первый заказ с мобильного приложения и на каждый третий с сайта.
Подарочные сертификаты
Заказ подарочных сертификатов разных номиналов (от 200 до 800 грн) в 9 городах Украины.
В заключение добавлю, что идея, концепция и бизнес-модель маркептлейса Eda.ua были продуманы до мелочей. Курс доллара в Украине с 2014 года по 2015 вырос на 75%. А цены ресторанов — на 23%. Наш сервис от этих потрясений не пострадал, ведь финансовые риски были изначально рассчитаны. Поэтому мой совет — при запуске стартапа закладывать негативный прогноз. Если он не оправдается — вам от этого только лучше.