Чтобы легко запомнить модели, достаточно расшифровать буквы:
- C = customer = пользователь, клиент
- B = business = бизнес, поставщик услуг
Буквы складываются в 3 комбинации, которые и определяют модель:
- С2С — «пользователь — пользователю»
- B2C — «бизнес — клиенту»
- B2B — «бизнес — бизнесу»
Понимая, кто с кем взаимодействует, мы можем лучше организовать процесс для обеих сторон.
Читайте также: Типология маркетплейсов: 4 вида для понимания рынка с примерами
С2С маркетплейс: общение на равных
Маркетплейсы С2С подразумевают, что все участники равны. Поэтому модель еще называют P2P по заглавным буквам:
- peer-to-peer — ровесник ровеснику,
- people-to-people — люди людям,
- person-to-person (human-to-human) — человек человеку.
Люди, которые собираются на платформе, не являются предпринимателями. Они похожи по интересам, достатку, возрасту и заходят на сайт, чтобы поделиться чем-то.
Пользователи:
- договариваются на выгодных условиях — экономят,
- имеют схожие интересы — объединяются в сообщества,
- меняются ролями — сегодня покупают, завтра продают.
Эти 3 характеристики применимы для всех без исключения С2С маркетплейсов. Но чтобы было понятнее, каждую черту мы рассмотрим на примерах.
Экономия денег: BlaBlaCar
Торговые площадки С2С возникают в социальных сферах, потому что все обожают экономить. Удачный пример в этом случае — ridesharing маркетплейсы вроде сервиса BlaBlaCar. Он помогает водителям находить попутчиков и наоборот. У одних есть свободное место в машине, у других — символическая сумма, которую они заплатят за бензин.
Экономят и те, и те:
- водитель без пассажира проехался бы порожняком и ничего не заработал;
- пассажир заплатил бы дороже за услуги традиционных перевозчиков.
О возможности сэкономить сайт сообщает на главной странице.
По-другому это называется — шеринговая экономика, то есть расходы делятся пополам. Аналогичный сервис поиска попутчиков Lyft обещает, что таким образом можно сэкономить до 60% стоимости поездки.
Кроме непосредственной экономии денег, участники С2С обмена получают и другие выгоды — новые знакомства, нескучную поездку, мобильность (ведь время, маршрут и остановки всегда можно обсудить с водителем).
Сообщество единомышленников: Couchsurfing
Деньги — далеко не главный аргумент для пользователей С2С платформ. Вот пример: сервис Couchsurfing для путешественников. Зарегистрированные на нем пользователи могут остановиться в любом городе мира бесплатно — место для ночлега и горячий ужин им предложит принимающая сторона.
Несмотря на колоссальную экономию денег, это преимущество уходит на второй план. Куда важнее — познакомиться и пообщаться с местными жителями, поделиться опытом путешествий. Именно поэтому главная страница онлайн-платформы не упоминает об экономии, она констатирует другое УТП: переночуй у местных, встреться с путешественниками.
Все С2С маркетплейсы выстраивают сообщества по интересам. Для Couchsurfing — это путешествия, для Etsy — вещи ручной работы, для DogVacay — домашние питомцы. Пользователи заходят на платформу, потому что она созвучна с их увлечениями, и остаются верны сервису.
Смена ролей: SkillShare
Из-за того, что в бизнес-модели С2С все равны, нет четкой грани — ты предлагаешь услугу или хочешь воспользоваться. Участники взаимозаменимы, и нужно уметь этим пользоваться.
Вот пример — маркетплейс SkillShare предлагает учиться онлайн. Пользователи просматривают видеоуроки, выбирая тематику на свое усмотрение. Если в какой-то сфере ты эксперт — запросто можешь разместить на сайте видеоролик.
На главной странице маркетплейса звучит 2 призыва:
- осваивай новый навык каждый день,
- попробуй преподавать и таким образом зарабатывать.
Похожий подход у маркетплейса по поиску репетиторов Preply. Сервис позволяет учить по скайпу иностранный язык и преподавать родной.
Или вот окно на главной странице упомянутого BlaBlaCar: найди способ добраться или предложи кого-то подвезти.
Что важно запомнить о С2С онлайн-платформах? Аудитория на них достаточно «однотонная» — нет четкого распределения ролей, общие интересы, выгодные условия для обоих участников сделки.
B2C маркетплейс: предприниматели и клиенты
Другая маркетинговая модель — В2С — отличается тем, что сюда вовлечен бизнес. Между собой взаимодействуют предприниматели и их клиенты. Пользователи останавливаются не у гостеприимных «каучсерферов», a в хостелах и отелях BedandBreakfast или Booking.com.
Преимущество таких площадок — большой выбор коммерческих предложений на одном сайте. Это «one stop shop» — место, где можно найти все, что интересует.
С моделью B2C работает маркетплейс AliExpress — огромная торговая площадка, на которой разные поставщики выставили свои товары. Платформу в месяц посещают более 525 млн пользователей. Они находят здесь предложения компаний-производителей: от одежды и бытовых приборов до автомобилей и мотоциклов.
На сайте каждый товар продается под своим брендом — очевидно, что сторону продавцов представляет бизнес.
Иногда бизнес-модель В2С становится производной от С2С. Происходит это по 2 причинам:
- На интернет-площадке С2С собирается много людей и бизнесмены видят, что образовался рынок с их целевой аудиторией. Они договариваются о размещении на площадке своих продуктов, и маркетплейс частично или полностью превращается в В2С.
- Частные лица (обычные пользователи) получают минимальную прибыль от сделок и решают дальше развивать свое дело как бизнес. Они сами становятся предпринимателями.
Именно поэтому на сайте поиска жилья Airbnb можно встретить не только частные объявления, но и предложения аренды от компаний. А на платформе Etsy, которая тоже стартовала как абсолютный С2С маркетплейс, сейчас товары выставляют компании-производители.
B2B: бизнес-маркетплейсы
В сегменте B2B — бизнес продает что-то другому бизнесу на выгодных условиях.
Хороший пример — маркетплейс Alibaba, который позволяет предприятиям делать оптовые закупки. На торговой площадке представлено более 40 категорий товаров (электроника, техника и пр.). Любой предприниматель может сделать оптовый заказ.
B2B модель подтверждает и УТП маркетплейса Made-in-China: Connecting Buyers with Chinese Suppliers. C помощью ресурса предприниматели могут найти себе поставщиков в Китае.
В зависимости от наполнения маркетплейса выделяют разные B2B модели:
- вертикальные (vertical) — касаются только одного сегмента индустрии;
- горизонтальные (horizontal) — предлагают услуги из разных сфер (индустрий);
И опять проведем аналогию: маркетплейс может работать со схемой B2C, но отдельно создать предложения для бизнеса.
Сравните 2 модели:
-
Booking.com — B2C
Маркетплейс Booking.com позволяет пользователям бронировать номера в отелях или хостелах по всему миру. Одна сторона — это бизнес (владельцы гостиниц и апартаментов), вторая — люди, которые путешествуют или по какой-то причине приезжают в другой город/страну.
-
Booking — B2B
А теперь посмотрите на дочерний проект BookingB2B — онлайн-технология бронирования рассчитана на тех, кто работает в туристической сфере (туроператоров, агентов, перевозчиков и пр.). Все пользователи платформы — малый и крупный бизнес.
С одной стороны опять представлены владельцы отелей и гостиниц, с другой — компании-туроператоры, которые хотят сэкономить на бронировании, получить оптовые скидки.
Сравнительная таблица С2С, B2C и B2B бизнес-моделей
После того, как мы разобрались с каждой моделью по отдельности, предлагаем сравнить их в таблице, сопоставив разные параметры.
Кроме упомянутых вариантов, также встречаются C2B модели (customer to business). Это могут быть фриланс-биржи, где частные специалисты предлагают свои услуги компаниям.
Preview photo: georgejmclittle / depositphotos.com
Header photo: nastya81 / depositphotos.com