5 тезисов о продажах до запуска продукта
1. Продажи — это не способ заработка на первой фазе, а принцип верификации продукта
Продавать продукт нужно еще до того, как он стал совершенным и готов инструментарий. Типичная ошибка предпринимателей — вкладывать время и деньги в запуск сайта вместо того, чтобы начать продавать и проверить работоспособность гипотезы (можно ли это вообще продать?) на целевой аудитории. Для этого создается MVP — минимально жизнеспособный продукт.
Проблема стартапов в том, что они выдумают реальность, в рамках которой cоздают продукт. Например, сидят разработчики и решают, что людям не хватает поиска сексуальных партнеров. Они начинают писать под это сайт, пишут-пишут, создают сервер, создают приложения под Android и под іOS, потом начинают их украшать, потом дизайн устаревает. В итоге, проект не живет еще, но потрачено много денег и есть концепция, которая возможно никому не нужна.
Слава БаранскийКогда мы выдумывали Pure, на заре становления этого продукта была гипотеза, что на сайтах интимных знакомств люди общаются в чатах. Грубо говоря, все заходят для секса или флирта, но это скатывается в какие-то бесконечные обсуждения. Мы предположили, что можно сделать прямой метчинг: либо ты принимаешь решение — и вы встречаетесь, либо вы не общаетесь.
Для Pure мы взяли прототип, который стоил нам 0 долларов, 0 центов (кроме нашего времени), и ходили показывать его людям. Спрашивали: а как вам это, как вам такая кнопка, а если сделаем созвон голосом, а если будет стоить 1 или 10 долларов? Это называется продажи, потому что мы узнавали: а ты готов заплатить?
Pure — dating-сервис, приложение для анонимного поиска сексуального партнера для iOS и Android. Чтобы начать пользоваться приложением, необходимо опубликовать свое селфи, оно играет роль заявки на встречу. Заявка действительна в течение часа, а затем автоматически удаляется.
2. Продажи — это проверка команды
Когда собрана команда, все преисполнены энтузиазма и готовы делать крутой продукт. Однако предложите коллегам пойти и продать вашу идею. Вы сразу поймете, кто из них заинтересован зарабатывать.
В этот момент все начинают придумывать массу оправданий: не купят, еще рано, интерфейс не годится, продукт слишком сырой, сложный, недоработанный, дорогой, дешевый... И вот выгода ранних продаж — ты видишь, кто на своем месте в команде, а кто — нет. Ты на деле проверяешь, насколько людям интересно работать на результат.
3. Продажи всегда должны идти впереди
Важно продавать на первом этапе, ведь продажи помогают проверить жизнеспособность концепции: вы понимаете, готовы люди платить за вашу идею или нет.
В проекте Сомнение Talks мы начали продавать билеты на лекции о здоровом образе жизни. Задача была найти аудиторию и проверить гипотезу, что тема йоги, правильного питания и психологии в нашем видении является чем-то стоящим, и люди за это заплатят. Это была верификация будущего проекта LIVE.LOVE. Мы начали с продаж. Первое, что мы сделали — до анонса продукта сказали: «Купите билет на продукт». Мы проверяли деньгами. Сразу.
Слава БаранскийСейчас, когда проект уже запущен, мы собрали несколько групп людей, которые в рамках инициатив LIVE.LOVE Swim и Run занимаются любительским спортом, готовятся переплыть Босфор и пробежать полумарафон в Вене.
Сомнение Talks — благотворительный проект лекций, посвященный здоровому образу жизни и любительскому спорту. Стартовал в 2015 году. В июле 2016 года проект превратится в инициативу LIVE.LOVE и тренировочный коммерческий продукт LIVE.LOVE Challenge — программу спортивных тренировок для новичков.
4. Хорошие продажи порождают пользу — они позволяют инвестировать в проект и быстрее расти
Как только вы повышаете стоимость проекта, вы получаете прибыль, которую можно инвестировать в интересные решения. Скорость роста бизнеса в этом случае увеличивается.
В Лайфхакере мы не делали проекты с нуля. Мы сначала продавали идею, а потом на вырученные деньги нанимали команду, которая ее реализовывала.
Хороший пример, подблог adidas.lifehacker.ru, на котором опубликованы материалы о спорте с обычными и интерактивными инфографиками. Когда мы продавали его компании adidas, мы понятия не имели, как делаются такие инфографики и как они вообще могут выглядеть. Но сейчас страницу посещают порядка 7 тысяч пользователей в день при учете, что она не наполняется уже больше года. Теперь для компании adidas — это один из каналов продаж в интернете.
Лайфхакер — блог о продуктивности, мировоззрении, здоровье и спорте, о том, как эффективно использовать гаджеты, сайты и технологии. Более 8 миллионов уникальных посетителей в месяц и свыше 20 миллионов просмотров страниц (данные Google Analytics за июль 2016 года).
5. Я не верю, что цена имеет решающее значение для продуктов
По мнению Славы Баранского, если речь идет о продаже новых решений, цена может быть любой. Вы сами устанавливаете расценки, которые находят отклик у аудитории. Как только ценность продукта возрастает — вместе с ней растет и стоимость.
Цена не имеет никакого значения, потому что созданный продукт — решение проблемы вашей целевой аудитории. Если решение стоящее и постоянно становится лучше, люди готовы за него платить. Мы неоднократно проверяли это и на тренинговых продуктах, и на рекламных носителях. Сначала ставили цену Х, а потом по мере заинтересованности аудитории увеличивали ее.
Подытожим, первые продажи являются:
- верификацией идеи;
- верификацией команды (отсеиваются люди, которые не хотят продавать);
- и, в принципе, верификацией цены.
Продажи помогают вычищать дерьмо из головы, продукта и команды.
Слава БаранскийЕсли вы хотите продавать на площадке маркетплейс, внимательно оцените риски. Такие проекты приносят колоссальный доход, но требуют много маркетинговых усилий.
Маркетплейс — самая доходная ниша в интернете, но она доходная только из-за того, что очень-очень сложная. Ее наполняют другие люди, покупают другие люди, а деньги зарабатывают все. Здесь только один нюанс. Важно оказаться первыми, потому что самый большой маркетплейс в своей нише вытесняет остальные в глобальном масштабе. Война идет до последнего, поэтому у Amazon нет конкурентов, у Airbnb их нет, у OLX и GooglePlay. Остальное, что появляется, не выживает.
