Инвестиции

Как привлечь инвестиции европейского рынка

В основе статьи — объяснение базовых принципов того, как работает венчурная индустрия в Европе. Тему освещает Кирилл Бигай, соучредитель и СЕО маркетплейса Preply. В июне 2016 года его компания закрыла инвестиционный раунд, подняв $1,3 млн от европейских инвесторов.

Инвестиции получают стартапы, которые демонстрируют не менее 15-20% роста в месяц

Разговор об инвестициях должен начинаться с базового вопроса о том, что такое стартап. К сожалению, сейчас стартапами называют все подряд, и эта подмена понятий не позволяет привлекать потенциальных инвесторов в индустрию. Возьмите на заметку 2 определения, которые хорошо объясняют суть:

  • организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели (Стив Бланк).
  • компания, спроектированная для быстрого роста (Пол Грехем).

Цитаты подходят к одной теме с разных сторон. Если Стив Бленк говорит, что повторяемая бизнес-модель приведет к масштабированию бизнеса, то Полу Грехему абсолютно все равно, что вы будете делать, —  главное, чтобы это привело к быстрому росту.

Важно понимать, когда есть инновация — это еще не стартап. Если инновация правильно использована и привела к росту — тогда это стартап.

Показатели роста — главный аргумент для инвестора, который собирается вкладывать деньги в молодую компанию. Например, в самом известном бизнес-акселераторе Y Combinator (откуда вышли Dropbox, Airbnb и украинский проект Petcube) негласно считают, что если компания растет от 6 до 10% в неделю, она может построить юникорн (компанию, которая будет стоить больше миллиарда долларов).

Из моего опыта общения с инвесторами: если ты растешь по 20% в месяц — это хороший показатель. 10% — ты никого не удивишь. 30% — люди будут больше заинтересованы. Понятно, что это рост из месяца в месяц на протяжении последнего года.

Кирилл Бигай

Стартапы, которые демонстрируют хорошие перспективы роста, могут рассчитывать на инвестиции европейского рынка. На момент закрытия раунда, наш маркетплейс Preply рос на 15% каждый месяц.

Preply.com — глобальный маркетплейс для поиска репетиторов иностранных языков. Создан в 2013 году, представлен в 5 странах мира: Украине, Польше, России, Мексике и Бразилии. В 2015 проект попал в программу бизнес-акселератора TechStars Berlin и получил инвестиции в размере $120 тыс. А в июне 2016 стартап завершил инвестиционный раунд на сумму $1,3 млн на европейском рынке.

главная страница preply.com

Все этапы Pipeline — процесса поиска инвестиций

Привлечение инвестиций проходит через однотипные этапы. Для Preply мы разделили весь процесс по следующей схеме:

  • поиск релевантного инвестора (relevant investor);
  • рекомендации (warm intro);
  • презентация проекта для чтения (pitch deck);
  • встреча или 30-минутный звонок по Skype (meeting&presentation);
  • маркетинговая проверка стартапа (marketing due diligence); 
  • встреча с партнерами фонда (partner meeting);
  • документ с условиями сделки (term sheet);
  • юридическая проверка стартапа (legal due diligence);
  • инвестиционное соглашение (investment agreement);
  • перевод инвестиции на банковский счет компании (transfer).

Так выглядит типичный pipeline — последовательность, через которую проходит любая инвестиционная сделка. На некоторых этапах есть смысл остановиться подробнее.

Warm intro: важно накапливать свой социальный капитал

Поиск подходящего инвестора не станет проблемой, если хорошо изучить рынок. Гораздо сложнее привлечь его внимание к проекту.

Если напрямую писать инвестору, который заинтересовал, он вряд ли ответит. Поэтому обязательно нужно запросить о себе warm intro — найти ближайший к инвестору контакт и попросить его презентовать вас. Без рекомендаций партнеров или других игроков рынка не обойтись.

Приведу примеры из личной практики, которая связана с поиском инвестиций для маркетплейса Preply.

Одним из инвесторов нашей компании стал Артур Костен (Arthur Kosten). Это один из основателей сервиса Booking.com (оценивается в $60 млрд), который на протяжении 9 лет занимал должность маркетинг-директора и строил эту компанию своими руками. Я познакомился с Артуром на закрытой конференции о маркетплейсах, которую организовал Point Nine Capital, один из лучших инвест-фондов ранних стадий в Европе. Само присутствие на этом событии было для меня warm intro.  

А вот другой пример, на этот раз классического warm intro. Наш лид-инвестор Мариуш Гралевски (Mariusz Gralewski) представил нас венчурному фонду RTA Ventures. Благодаря рекомендации Мариуш, вероятность сделки резко возросла и, в итоге, они тоже инвестировали в наш маркетплейс.

Интро — это социальный капитал. Вы его тратите каждый раз, когда кого-то рекомендуете. Поэтому нужно очень аккуратно просить о таких вещах и пользоваться помощью только в случаях, когда это необходимо. Эффективное представление приходит от человека, который знает хорошо и вас, и инвестора.

Кирилл Бигай

Если вдруг вы с инвестором не подошли друг другу, не стесняйтесь попросить его о рекомендациях. Пусть он представит вас знакомым, которым может быть интересен ваш проект.

Письмо для warm intro вам нужно составить самостоятельно и попросить человека переслать его интересующему вас инвестору с вопросом или он заинтересован. Например, недавно я обратился с такой просьбой к Ярославу Ажнюку отправив ему заранее подготовленное письмо. Так он представил меня фонду FjLabs, основателем которого является Фабрис Гринда (Fabrice Grinda), сооснователь площадки OLX. Фонд инвестирует исключительно в маркетплейсы, поэтому он был максимально релевантен мне.

Письмо структурировано следующим образом:

  • вступление;

В нем нужно коротко вспомнить обо всех «точках соприкосновения» с инвестором — общих знакомых и проектах, к которым они имеют отношение.

  • небольшой рассказ о себе;
  • упоминание, что компания поднимает раунд;
  • предложение провести 30-минутный skype-call;
  • варианты возможных дат и времени;
  • информация о проекте;
  • презентация (pitch deck) во вложении.

Интро-письма лучше всего делать в формате *txt, чтобы при копировании в электронную почту не сбилась верстка.

Как дальше выстраивается коммуникация с инвесторами

В Европе очень фрагментированный рынок, инвесторы разбросаны по разным странам, поэтому самый предпочтительный для них формат общения — это разговор по скайпу, который длится не дольше 30 минут. Если они заинтересовались проектом, вы обменяетесь еще парой писем с уточняющими деталями, после чего стартап попадает на стадию маркетинг дью дилиженс (due diligence).

Инвестиционный фонд подробно анализирует сегмент рынка,  в котором представлена компания, ваши текущие показатели на основе предоставленных данных и делает прогнозы развития. Если маркетинговый due diligence успешно пройден, состоится личная встреча.

После этого решаются финансовые вопросы, оговариваются сроки и условия предоставления инвестиций. Отдельный этап — правовой, сверки документов, общение с юристами. Если все согласовано, готовятся и подписываются инвестиционные документы, переводятся деньги.

Процесс поиска инвестиций очень сложный и может занять от 6 до 12 месяцев. Из-за этого лучше всего закрывать раунд, которого хватит на 16-18 месяцев. Вы выиграете время между инвестиционными раундами, которое потратите на развитие компании.

Анализ инвестиционного раунда Preply на $1,3 млн

В этом блоке можно детально посмотреть, как формировался pipeline для маркетплейса Preply:

  • выбрали 150 из 300 релевантных инвесторов;
  • для 100* из них удалось получить warm intro;

*20 знали изначально, с 30 познакомились во время Techstars, еще 30 — это контакты этих тридцати инвесторов, 20 — самостоятельно нашли через других людей.

  • отправили около 100 презентаций;
  • с 75* инвесторами провели переговоры по Skype; 

*25 не ответили на письмо или сказали, что сотрудничество их не интересует на данный момент.

  • произвели впечатление на 45 инвесторов;
  • перешли на этап marketing due diligence;
  • с 20 провели личные встречи с участием партнеров;
  • с 12 согласовывали условия инвестирования;
  • с 8 решили все финансовые и юридические вопросы;
  • 8 инвесторов подписали с нами соглашение;
  • на счет компании перевели $1,3 млн. 

пайплайн поиска инвестиций preply.com

Мы сами собирали синдикат, хотя зачастую эту функцию берут на себя лид-инвесторы. Например, недавно берлинский фонд Point Nine Capital решил инвестировать в Eversports (маркетплейс, который предлагает бронь спортивных площадок). Они сделали им предложение на $800 тыс. и сами подобрали всех инвесторов, включая двоих из Амстердама, чтобы запустить стартап еще и там. Eversports теперь есть в Германии, Австрии и Голландии.

В нашем случае мы сами собирали синдикат, хотя, стоит отметить, что процесс двигался быстрее, когда люди слышали об участии Mariusz Gralewski. Важный этап в самостоятельном формировании синдиката — это синхронизация инвесторов по времени. Все они должны принять решение об инвестиции в приблизительно один и тот же срок. Иначе существует риск, что некоторые инвесторы могут передумать, если закрытие раунда затянется.

Желаю вам удачи в процессе построения компании и помните, что инвестиции — это средство, а не самоцель. Многие компании прекрасно развиваются без инвестиций.

Статья написана при поддержке Креативного пространства "Часопыс"

Другие статьи этого этапа

Рекомендуем почитать

Хочешь запустить свой маркетплейс или получить консультацию?