Как привлечь инвестиции европейского рынка

Инвестиции получают стартапы, которые демонстрируют не менее 15-20% роста в месяц

Разговор об инвестициях должен начинаться с базового вопроса о том, что такое стартап. К сожалению, сейчас стартапами называют все подряд, и эта подмена понятий не позволяет привлекать потенциальных инвесторов в индустрию. Возьмите на заметку 2 определения, которые хорошо объясняют суть:

• организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели (Стив Бланк).
• компания, спроектированная для быстрого роста (Пол Грехем).

Цитаты подходят к одной теме с разных сторон. Если Стив Бленк говорит, что повторяемая бизнес-модель приведет к масштабированию бизнеса, то Полу Грехему абсолютно все равно, что вы будете делать, —  главное, чтобы это привело к быстрому росту.

Важно понимать, когда есть инновация — это еще не стартап. Если инновация правильно использована и привела к росту — тогда это стартап.

Показатели роста — главный аргумент для инвестора, который собирается вкладывать деньги в молодую компанию. Например, в самом известном бизнес-акселераторе Y Combinator (откуда вышли Dropbox, Airbnb и украинский проект Petcube) негласно считают, что если компания растет от 6 до 10% в неделю, она может построить юникорн (компанию, которая будет стоить больше миллиарда долларов).

Стартапы, которые демонстрируют хорошие перспективы роста, могут рассчитывать на инвестиции европейского рынка. На момент закрытия раунда, наш маркетплейс Preply рос на 15% каждый месяц.

Preply.com — глобальный маркетплейс для поиска репетиторов иностранных языков. Создан в 2013 году, представлен в 5 странах мира: Украине, Польше, России, Мексике и Бразилии. В 2015 проект попал в программу бизнес-акселератора TechStars Berlin и получил инвестиции в размере $120 тыс. А в июне 2016 стартап завершил инвестиционный раунд на сумму $1,3 млн на европейском рынке.

Все этапы Pipeline — процесса поиска инвестиций

Привлечение инвестиций проходит через однотипные этапы. Для Preply мы разделили весь процесс по следующей схеме:

• поиск релевантного инвестора (relevant investor);
• рекомендации (warm intro);
• презентация проекта для чтения (pitch deck);
• встреча или 30-минутный звонок по Skype (meeting&presentation);
• маркетинговая проверка стартапа (marketing due diligence); 
• встреча с партнерами фонда (partner meeting);
• документ с условиями сделки (term sheet);
• юридическая проверка стартапа (legal due diligence);
• инвестиционное соглашение (investment agreement);
• перевод инвестиции на банковский счет компании (transfer).

Так выглядит типичный pipeline — последовательность, через которую проходит любая инвестиционная сделка. На некоторых этапах есть смысл остановиться подробнее.

Warm intro: важно накапливать свой социальный капитал

Поиск подходящего инвестора не станет проблемой, если хорошо изучить рынок. Гораздо сложнее привлечь его внимание к проекту.

Если напрямую писать инвестору, который заинтересовал, он вряд ли ответит. Поэтому обязательно нужно запросить о себе warm intro — найти ближайший к инвестору контакт и попросить его презентовать вас. Без рекомендаций партнеров или других игроков рынка не обойтись.

Приведу примеры из личной практики, которая связана с поиском инвестиций для маркетплейса Preply.

Одним из инвесторов нашей компании стал Артур Костен (Arthur Kosten). Это один из основателей сервиса Booking.com (оценивается в $60 млрд), который на протяжении 9 лет занимал должность маркетинг-директора и строил эту компанию своими руками. Я познакомился с Артуром на закрытой конференции о маркетплейсах, которую организовал Point Nine Capital, один из лучших инвест-фондов ранних стадий в Европе. Само присутствие на этом событии было для меня warm intro.  

А вот другой пример, на этот раз классического warm intro. Наш лид-инвестор Мариуш Гралевски (Mariusz Gralewski) представил нас венчурному фонду RTA Ventures. Благодаря рекомендации Мариуш, вероятность сделки резко возросла и, в итоге, они тоже инвестировали в наш маркетплейс.

Если вдруг вы с инвестором не подошли друг другу, не стесняйтесь попросить его о рекомендациях. Пусть он представит вас знакомым, которым может быть интересен ваш проект.

Письмо для warm intro вам нужно составить самостоятельно и попросить человека переслать его интересующему вас инвестору с вопросом или он заинтересован. Например, недавно я обратился с такой просьбой к Ярославу Ажнюку отправив ему заранее подготовленное письмо. Так он представил меня фонду FjLabs, основателем которого является Фабрис Гринда (Fabrice Grinda), сооснователь площадки OLX. Фонд инвестирует исключительно в маркетплейсы, поэтому он был максимально релевантен мне.

Письмо структурировано следующим образом:

• вступление;

В нем нужно коротко вспомнить обо всех «точках соприкосновения» с инвестором — общих знакомых и проектах, к которым они имеют отношение.

• небольшой рассказ о себе;
• упоминание, что компания поднимает раунд;
• предложение провести 30-минутный skype-call;
• варианты возможных дат и времени;
• информация о проекте;
• презентация (pitch deck) во вложении.

Интро-письма лучше всего делать в формате *txt, чтобы при копировании в электронную почту не сбилась верстка.

Как дальше выстраивается коммуникация с инвесторами

В Европе очень фрагментированный рынок, инвесторы разбросаны по разным странам, поэтому самый предпочтительный для них формат общения — это разговор по скайпу, который длится не дольше 30 минут. Если они заинтересовались проектом, вы обменяетесь еще парой писем с уточняющими деталями, после чего стартап попадает на стадию маркетинг дью дилиженс (due diligence).

Инвестиционный фонд подробно анализирует сегмент рынка,  в котором представлена компания, ваши текущие показатели на основе предоставленных данных и делает прогнозы развития. Если маркетинговый due diligence успешно пройден, состоится личная встреча.

После этого решаются финансовые вопросы, оговариваются сроки и условия предоставления инвестиций. Отдельный этап — правовой, сверки документов, общение с юристами. Если все согласовано, готовятся и подписываются инвестиционные документы, переводятся деньги.

Процесс поиска инвестиций очень сложный и может занять от 6 до 12 месяцев. Из-за этого лучше всего закрывать раунд, которого хватит на 16-18 месяцев. Вы выиграете время между инвестиционными раундами, которое потратите на развитие компании.

Анализ инвестиционного раунда Preply на $1,3 млн

В этом блоке можно детально посмотреть, как формировался pipeline для маркетплейса Preply:

• выбрали 150 из 300 релевантных инвесторов;
• для 100* из них удалось получить warm intro;

*20 знали изначально, с 30 познакомились во время Techstars, еще 30 — это контакты этих тридцати инвесторов, 20 — самостоятельно нашли через других людей.

• отправили около 100 презентаций;
• с 75* инвесторами провели переговоры по Skype; 

*25 не ответили на письмо или сказали, что сотрудничество их не интересует на данный момент.

• произвели впечатление на 45 инвесторов;
• перешли на этап marketing due diligence;
• с 20 провели личные встречи с участием партнеров;
• с 12 согласовывали условия инвестирования;
• с 8 решили все финансовые и юридические вопросы;
• 8 инвесторов подписали с нами соглашение;
• на счет компании перевели $1,3 млн. 

Мы сами собирали синдикат, хотя зачастую эту функцию берут на себя лид-инвесторы. Например, недавно берлинский фонд Point Nine Capital решил инвестировать в Eversports (маркетплейс, который предлагает бронь спортивных площадок). Они сделали им предложение на $800 тыс. и сами подобрали всех инвесторов, включая двоих из Амстердама, чтобы запустить стартап еще и там. Eversports теперь есть в Германии, Австрии и Голландии.

В нашем случае мы сами собирали синдикат, хотя, стоит отметить, что процесс двигался быстрее, когда люди слышали об участии Mariusz Gralewski. Важный этап в самостоятельном формировании синдиката — это синхронизация инвесторов по времени. Все они должны принять решение об инвестиции в приблизительно один и тот же срок. Иначе существует риск, что некоторые инвесторы могут передумать, если закрытие раунда затянется.

Желаю вам удачи в процессе построения компании и помните, что инвестиции — это средство, а не самоцель. Многие компании прекрасно развиваются без инвестиций.

Статья написана при поддержке Креативного пространства "Часопыс"